Serbest çalışanların proje fiyatlandırması hakkında

Serbest çalışanların proje fiyatlandırması hakkında


Yaygın olarak freelance şeklinde adlandırdığımız serbest çalışma, herhangi bir kuruma bağlı olmadan iş yapanlarla, ek gelir elde etmek isteyen maaşlı çalışanların tercih ettiği bir çalışma şekli.

Serbest çalışanlar, neredeyse tamamen bireysel emek gücüne dayalı olarak iş yaptıkları ve çok düşük masrafları olduğu için fiyatlandırma konusunda daha esnek olabiliyorlar. Bu da düşük bütçeye sahip veya uygun fiyatlarla iş yaptırma ihtiyacında olan müşterilerin, firmalara yerine serbest çalışanları tercih etmesine sebep oluyor. Ancak başlangıçta avantajlı görünen bu fiyat politikası, serbest çalışanın uzun dönemde içinden bir türlü çıkamadığı bir döngüde kalmasına sebep olabiliyor.

Birçok farklı sektörde serbest çalışma şekli var ancak ben bu yazıda kendi deneyimlerimi de içeren yazılımcı-tasarımcı serbest çalışanların proje fiyatlandırma sürecini ele alacağım. Bu fiyatlandırma süreci analizi aslında benzer şekilde iş yapan diğer sektör profesyonelleri için de bazı fikirler verebilir. Şimdi aşama aşama süreci inceleyelim.

Fiyatlandırma

Başlangıçta belirttiğim gibi, serbest çalışanlar firmalara göre çok daha uygun fiyatlar verebiliyorlar. Fiyatı düşüren en büyük faktör, serbest çalışanın projeyle ilgili neredeyse hiçbir masrafının olmaması. İkinci olarak da, genel olarak proje sonrası çok uzun vadeli bir destek de sunmuyor olmaları gösterilebilir. Bir başka faktör de serbest çalışanların, firmalardaki kadar bir pazarlık gücü olmamasıdır.

Serbest çalışanlar fiyatlandırma yaparken firmaların verdiği fiyatları dikkate almadan, doğrudan kendi standartlarına göre bir fiyatlandırma yapıyorlar. Bu fiyatlandırma firma standartlarına göre en az %50 avantajlı olurken, projenin büyüklüğüne göre 2 ila 10 kat arasında farklılıklar da görülebiliyor.

Örneğin bir e-ticaret sitesi projesi söz konusunda olduğunda serbest çalışan X birim fiyat verirken, firmalar aynı proje için 8-10X birim fiyat verebiliyorlar. Daha en başta bu kadar fark olmaması için piyasa ortamalarını araştırarak fiyatlandırmayı gözden geçirmek gerekir.

Fiyat pazarlığı

Serbest çalışanlar neredeyse her görüşmesinde veya fiyat anlaşması sonrasında bir fiyat pazarlığına maruz kalıyor. Bu pazarlık, genellikle fiyatın %10 ila %20 arasında daha düşmesine sebep oluyor. Bütçe sorunu olmayan firmalarda bile, gayet uygun bir fiyat teklifi sunulmasına rağmen müşterinin son bir pazarlıkla fiyatı düşürme çabası ihtiyaçla değil, genel bir alışkanlıkla ve ruhsal tatminle açıklanabilir. Çünkü aslında fiyatın düşmesi, alacağınız hizmetin de düşmesine sebep oluyor. Malesef Türkiye’deki iş yapma anlayışında böyle bir durum söz konusu ve zaten verdiğiniz iyi fiyata rağmen daha şe başlamadan %10-20 arası bir kayba daha uğruyorsunuz. Buna önlem olarak müşterinin her zaman pazarlık yapabileceğini göz önünde bulundurup, bu farkı fiyatın üzerine eklemek gerekiyor.

Bağlayıcı anlaşma ve fatura

Serbest çalışanların neredeyse hiçbiri projelerde bağlayıcı bir anlaşma yapmıyor. Bu da müşterinin daha esnek hareket etmesine ve yükümlülüklerini yerine getirirken daha isteksiz olmasına yol açabiliyor.

Kurumsal müşterilerin neredeyse hepsi fatura talep ediyor. Bu yüzden fiyatlandırmanızı yaparken her zaman +KDV ibaresini belirtmeyi unutmayın.

Revizyonlar ve içerik dönüşleri

Serbest çalışanlar için en kritik kısımlardan birisi de projelerin planladığı bitiş süresini fazlasıyla aşması. Bunun iki önemli sebebi oluyor. İlk olarak müşterilerin sağlaması gereken içerikleri genellikle geç ve eksik göndermesi.

Projelerin süresini uzatan ikinci önemli faktör de revizyon talepleri. Her projenin vazgeçilmezi olan revizyon taleplerini en aza indirgemek için, proje teklifinizi detaylı yapmanız yerinde olur. Projenin başında çizgilerinizi net olarak belirtirseniz, gelen ek talepleri ek ücretle fiyatlandırabilirsiniz.

Tüm bu süreçte kritik kısımların onaylanması da süreci yavaşlatan bir faktör. Özellikle tasarım projelerinde adım adım onay süreci ile gitmek gerekebiliyor ve eğer onay dönüşleri gecikirse, bu durum da projenin süresini uzatabiliyor.

Projelerin süresinin uzaması, zaman/kazanç verimliliğini düşürdüğünden dolayı hem proje süresini hem de fiyatını daha en başta, kaybınızı göze alacak şekilde kurgulamanız gerekiyor.

Ödemeler

Geldik en hayati kısma. Proje tamamlandığında kalan ücreti zamanında alabilmek de hâlâ bir sorun olabiliyor. Bu yine Türkiye’deki iş yapma kültürü ile alakalı bir durum aslında. Bilişimde serbest çalışma kavramının ortaya çıktığı ilk dönemlerde bu sorun çok daha yaygındı. Günümüzde biraz daha azalmakla birlikte hâlâ tam olarak çözülebilmiş bir konu değil.

Ödemelerde sorun yaşanmaması için referansla gelen, tanıdık ve güvenilir müşterilerle iş yapmak en belirgin çözümlerden birisi. İşe başlamadan %30 ila %50 arasında değişen oranda peşinatlar alınabiliyor. Alacağınız peşinat ne kadar yüksek olursa, kalan miktar da o kadar az olur. Kalan miktarın azalması da sorunun riskini doğal olarak azaltır. Bu yüzden kendi peşinat stratejinizi buna göre yapmalısınız.

Ödemelerde sorun çıkması ve aşılamaması halinde de işi yapanın, müşterinin hizmetini kesmesi gibi bir avantajı olabiliyor. Bunu yapabilmek için de kodları ve dosyaları teslim etmeden tüm gösterimleri kendi sunucunuz üzerinden yapmanız, sizin için bir çözüm olabilir.

Fiyatlandırma stratejisi nasıl olmalı?

En fazla 5 yıl serbest çalıştıktan sonra kendi işinizi kurabilecek bir sermayeye sahip olamıyorsanız, kazanç seviyeniz düşük demektir. Kazancı düşüren faktörler de düşük proje fiyatlandırması ve zaman/kazanç verimliliğinin düşük olmasıdır. Durum bu olunca da serbest çalışanlar “esnaf döngüsü” olarak tabir edeceğim durumu bir türlü aşamıyorlar. Yani günü kurtaran, yaşamı devam ettirmeyi destekleyen bir fiyatlandırma politikası, bir türlü içinden kurtulamadığınız bir döngüde kalmanıza sebep oluyor ve kendinizi yeni bir duruma konumlandırmanızı engelliyor.

Ensaf döngüsünü açıklayım: Bakkal, aradan 10 yıl geçse de bakkal olmaya devam eder. Kazancı, dükkan sahibini yaşatır ama marketler zinciri açmasına da yetmez. Serbest çalışanların da çoğu 10 yıl geçmesine rağmen hâlâ kendi işlerini kuramıyorlar veya dengede yaşıyorlar. Her ne kadar masrafı olmayan bir çalışma şekli söz konusu olsa da serbest çalışanın kabiliyetinden kaynaklanan değerli bir emek söz konusu. Bu emeğin de daha iyi fiyatlandırılması lazım.

Piyasada fiyatı daha da düşüren bazı kötü örnekler bir yana, serbest çalışanların genel olarak proje fiyatlandırma seviyelerini üste çekmeleri gerekiyor. Fiyatınız düştükçe size verilen değer de azalır.

Geçmişten bir örnek vereyim, 2001 yılında büyük bir su firmasıyla ilk serbest yazılım-tasarım projemizi aldık. 100$ gibi bir fiyata anlaşmamıza rağmen şirketin genel müdürü, iş bitiminde ücreti iki taksitle ödemeye kalkmıştı (peşinat istememiştik). Tabi ki buna da itiraz etmiştim, üstelemeden kabul etti. Aradan bir hafta geçmeden yeni bir müşteri bularak ona aynı iş için 400$ fiyat verdik. Aldığımız peşinat, bir önceki işten aldığımız ücretin tümü kadardı. Yani daha ikinci işte fiyatlandırma stratejisini tamamen değiştirmiştik. Bu strateji yıllar boyunca böyle sürdü. O 400$ şimdi 4.000$ oldu, 40.000$ oldu (İşin ölçeğine göre).

Eğer yaptığınız işin kalitesine de güveniyorsanız, müşteri ve proje konusunda seçici davranarak, daha iyi bir fiyatlandırma politikası ile bir yıl boyunca daha az iş yapıp, daha çok kazanabilirsiniz. Bu ölçekte müşteriler bulamıyorsanız, çevrenizi yeniden kurgulamalısınız. İş kaybetmemek uğruna zaman kaybetmek, uzun vadede doğru bir strateji değil.

Özetle serbest çalışanın hedefi, bir kaç tane büyük iş yaparak tüm yıl yetecek gelir sağlayabilecek bir fiyatlandırma seviyesine ulaşmak ve sermaye sahibi olabilecek hale gelmek olmalıdır. Aksi takdirde esnaf döngüsü ile geçen yıllarınızın sonu gelmez.

+ Yorum bulunmuyor

Yorum Yaz