Özellikle Anadolu’dan çıkan girişimlerin yöresel ürünler odaklığı olduğu hepimizin dikkatini çekmiştir. Aslında yerel girişimciler için bu konuda ülkemizde sayısız fırsat olduğunu belirtmek lazım. İşte Lazika da, çay ve bal sektöründeki sıradanlığa yeni bir soluk getirmek amacıyla Rize / Ardeşen’de yaşayan ve avukatlık yapan Önder Saraloğlu ve yine avukat olan ortağı Hasan Aydınoğlu tarafından 2013 yılında kurulmuş. Kuruculardan Hasan Aydınoğlu işlerinin yoğunluğu sebebiyle Lazika’dan ayrıldığı için Önder bey yola kendisi devam ediyor. Ancak Hasan bey siteyle ilgili fikirlerini paylaşarak dışardan destek olmaya devam ediyor.

Lazika

Lazika, adını Doğu Karadeniz bölgesinin eski isminden alıyor. Lazika markasıyla kurulan lazikadan.com girişimi ile ilgili olarak daha önceden Murat Erdör’ün, kuruculardan Önder Saraloğlu ile yaptığı röportajı görünce siteyi inceledim ve ben de Önder bey’le girişimi hakkında konuştum. Lazika’da benim özellikle dikkatimi çeken şey özel ürün paketlemesi oldu ve kendisine hem bununla ilgili hem de genel olarak girişimi ile ilgili kendisine bazı sorular sordum.

Kaliteli odaklı ürünler

Önder bey, öncelikle lazikadan.com’un ana hedefinin; tüketiciye kaliteli, güvenilir çay ve balı sunmak olduğunu söylüyor. Bunu da ürünün fiyatından ödün vermeden, gerekli kaliteye sahip çay ve balı, kendine özel ambalajlarında sunarak gerçekleştiriyorlar.

Özel paketleme ile üründe farklılaşmak

Ürünlerde özel paketleme seçmelerinin ana nedeni ise farklılaşmak. Ürünün kalitesinden emin oldukları için fark yaratmak ve bu fark sayesinde kalite arayan müşteriyi ürünlerine yönlendirmek  ve bu sayede de bir alışkanlık yaratmak istemişler, söylediklerine göre kısmen de başarılı olmuşlar. Kısaca söylemek gerekirse, bu özel paketlemede hedeflenen, ürünün kalitesini yansıtması olmuş. Aynı zamanda bu özel paketlerde doğallık, kalite, ürüne gösterilen özen, güven, çevre dostu ürün gibi kavramları hissettirmek istemişler. Bence bu konuda başarılı da olmuşlar. Bunu sitede pek öne çıkarmıyor olsalar da, ilk bakışta bu algıya sahip oluyorsunuz. Yine de yeşil pazarlamanın tüketici tarafından olumlu algı yaratmaya devam ettiği günümüzde, ürünlerde bu vurgunun yapılması daha da farklılaştırıcı olabilir.

Ürünlerin paket tasarımlarının çoğu Önder Saraloğlu’na ait. Bu tasarımları gerçekleştirirken, özellikle Çin’deki çay paketlerinden esinledikleri olmuş. Örnek olarak bez paketler, Çin’deki bir pirinç üreticisi tarafından kullanılmış, yani bez çay paketlerinin tasarımının tamamen özgün olmadığını belirtiyor Önder bey. Ürün ar-ge’si ile ilgili bu detayı açıklıkla betirten Önder bey’in, sitelerindeki “Dost Olalım” bölümünde yer alan açıklamalarından da, zaman zaman kendi ifadelerinden de samimi olduğunu anlamak zor olmuyor. Kraft ürün paketlerinin tümü ve etiketler de yine Önder bey’in kendi tasarımı. Önümüzdeki dönem çay ve üretim tekniklerinde ürünleri tamamen değiştireceklerinden dolayı, yeni paket tasarımlarını da göreceğiz.

Bu özel paketlerin hazırlanması, tahmin edilebileceği gibi zaman ve maliyet açısından normal paketlere göre daha masraflı. Özellikle bez paketlerin hazırlanması çok ciddi zaman alıyor ve maliyetleri de yüksek. Bu şimdilik sorun olmuyor, ancak büyük satışlara ulaşıldığında bez paketlerin üretimini hızlandıracak ve maliyetleri düşürecek çeşitli yöntemler üzerinde çalışmaları olacakmış. O zamana kadar bu özel paketlerden vazgeçilmeyecek.

Çok kanallı satışın etkisi

Tabi tüm bu paket farklılaşmasının müşterilerinde nasıl bir etki bıraktığını merak ederek sordum. Önder bey, müşterilerin paketlerini genel olarak şirin bulduklarını belirtiyor. Offline ve online satış arasındaki en önemli farklardan birisi olan “ürüne dokunabilme”, müşteriler ürünleri ellerine ulaştıktan sonra gerçekleşmiş oluyor ve ürünün ambaljına dokuntuktan ve onu kendileri gördükten sonra hem ürünleri hem de Lazika’yı daha çok seviyor, sitenin girişimcilerini daha samimi buluyorlar. Lazika’nın offline perakende satışı bulunmamasına rağmen, özellikle üretim tesislerine gelerek Önder bey ve ortağı ile tanışmak ve çay almak isteyenler oluyormuş. Önder bey, bu kişilerdeki olumlu algıyı yaratan ilk unsurun, ürünlerinin paketleri olduğunu düşünüyor. Müşteriler bu etki ile ürünleri alıyorlar ve ürünü kullandıktan sonra da kalitesi için teşekkür ediyorlarmış. Özellikle internet sitelerinde kullanılan samimi üslup, paketler ve ürün kalitesi, müşterilerle aralarında iyi bir bağ oluşturmuş.

Çay ve bal dışındaki ürünler

Lazika.com’da çay ve balın yanı sıra “memleket” başlığı altında kurutulmuş karayemiş ve pekmez ürünleri de satıyorlar. Her ne kadar bir eticaret sitesi olsa da Anadolu insanının alışkanlıklarına uygun olarak telefonla da sipariş kabul ediyorlar ve Türk insanın online alışverişteki en büyük çekincelerinden biri olan ödeme kısmındaki güvensizlikten ötürü kapıda ödeme seçeneğini ön plana çıkarmışlar.

Çayların tedariği ve üretim

Önder bey, çaylarının tedariği ve üretim tekniklerinden de bahsediyor. Önder bey, Çin’de 3.000 çeşit çay üretilirken ülkemizde 60 yıldır yol katedilememiş olmasını hatta geriye gidiliyor olmasını pek anlamlı bulmuyor. İşte herşeyin çıkış noktası, bu konudaki eksikliğin farkedilmesi ile oluyor ve Lazika girişimi hayata geçiyor. Lazika’nın çayları şu an kendi tedarikçi müşterilerinin tarlalarından geliyor. Ancak çayı kendileri topluyorlar ve Çin’den getirdikleri makinelerle işliyorlar. Üretim sırasında yine de yoğun bir el emeği söz konusu. Bu aletler küçük çaplı çay üretimine olanak verdiği için daha verimli üretim yapılabiliyor. Önder bey’e göre büyük fabrikalarda çay işlemek, çayın kalitesi açısından doğru bir yöntem değil. Lazika ile bunu değiştirerek üründe de farklılaşma getiriyorlar.

Önder bey, Lazika markasının çaya verdiği önemi, Cemal Süreya’dan şu alıntı ile belirtiyor:

“İki çay söylemiştik orada biri açık, keşke yalnız bunun için sevseydim seni”

Markalaşma

Önder bey’in bahsetmediği ama benim farkettiğim bir konu da Lazika’nın markalaşması oldu. Ürünün yeşilden sarıya doğru giden ve çay ve balı çağrıştıran basit ve temiz logosu, ürünlerin özel ambalajı ve fiyattan ödün vermeyen kaliteli ürün konumlandırması Lazika’nın marka algısını destekleyecek faktörler. Bunu bir de sitede satılan ürünleri ve kalite anlaşını özetleyen etkili bir sloganla desteklerlerse marka algısı açısından tamamlayıcı olur.

Müşteri memnuniyeti

Müşteri memnuniyeti ve geri dönüşler konusunu sorduğumda; Önder bey, şu ana kadar kaliteden memnun kalınmayarak iade edilen ürün olmadığını, ancak taşıma sırasında paket hasarına uğrayan ürünler olduğunu ve bunların bildirildiği anda değiştirildiğini söylüyor. Görünen o ki Lazika, kalite standartları ve müşteri memnuniyeti konularında gereken standartları yakalamış.

Tabi tüm bu kalite standartlarının ve müşteri memnuniyetinin nasıl bir geri dönüş sağladığını da merak ediyoruz. Sağolsun, Önder bey benimle bütün istatistiklerini paylaştı. Ben sadece önemli bir kaç tanesini buraya yazacağım. Kurulduğu günden bu yana 50 binden fazla ziyaret alan lazikadan.com sitesinin, aralarında kurumsal müşterilerin de bulunduğu 100’ün üzerinde müşterisi bulunuyor. Ziyaretçi sayısının müşteriye dönüşme oranının görece düşük olmasını, fiyatların yüksek olmasına bağlayabiliriz. Ancak müşteri başına düşen sipariş oranına baktığımızda, kazanılan müşterinin sadık müşteri haline geldiğini görebiliyoruz ki, Lazika’nın da ana hedefi zaten bu.

Esprili ve samimi yerel tarz kullanımı

Önder bey, sıkça sorulan sorular bölümüne, Karadeniz insanının esprili tarzı ve kendi samimi yaklaşımı ile buna cevap veriyor.

En çok ziyaret edilen ve siparişi verilen ürünlerse tahmin edilebileceği gibi çay ürünleri. Özellikle bez paketli siyah çay ürünlerine daha fazla ilgi var. Harika ürün fotoğraflarına sahip ve kalitesinden şüphe etmediğim bal ürünlerinden vazgeçilmemesini öneririm.

Ürün geliştirme odaklı strateji

Lazika’da, pazarlama yerine ürün geliştirmeye odaklanılmış ve müşteri memnuniyeti ile oluşacak tavsiye yönlendirmeleri ile zaman içerisinde dengeli bir büyüme stratejisini benimsemişler. Bunda, hem ticaretle ilgili birikimlerini zaman içerisinde kazanma isteği hem de başlangıçta Rize’de istedikleri kalitede çay bulamadıkları için, yoğun pazarlama faaliyeti ile oluşacak talebe karşılık verememe kaygısı yatıyormuş. Ancak Önder bey, Haziran ayından itibaren tamamen kendi ürettikleri ve henüz Türkiye’de üretilmeyen kalitede çayları, bizzat kendileri üreterek yeni ambalajlarıyla daha yüksek fiyattan satılacak yeni bir ürün segmenti oluşturma hedefleri olduğunu belirtiyor. Bu şekilde istenilen yoğun talebe karşılık verilebilecek. Yani 2015 yılının 3. çeyreğinden itibaren Lazika için büyüme evresinin başlayacağını ve pazarlama faaliyetlerinin yoğunlaşacağını söyleyebiliriz.

Türkiye’nin yöresel e-ticarette gideceği daha çok yok var. Bölge insanının dürüst ve samimi yaklaşımları ile büyüyen böyle kaliteli girişimleri görmekse bizleri mutlu ediyor.