Tüketiciler daha az ödemektense daha fazla almayı tercih ediyor

Tüketiciler daha az ödemektense daha fazla almayı tercih ediyor


Daha fazlasını almak, daha az ödemekten daha mı iyi? Eğer ikisinin de temelde aynı şey olduğunu düşünüyorsanız, bir çok tüketici gibi siz de yanılıyorsunuz demektir.

Eğer bir ürüne %33 daha ucuza sahip olmak veya aynı üründen %33 daha fazlasını aynı fiyata almak gibi bir seçeğiniz olsaydı hangisini seçerdiniz?

The Economist, tüketicilere sunulan bu seçeneklerin temelde neden aynı olduğunun düşünüldüğünü ortaya çıkaran yeni bir çalışmanın sonuçlarını Journal of Marketing‘de yayınladı. Buna göre tüketiciler kötü matematik hesabıyla bu iki seçeneğin de aynı teklif olduğunu düşünüyorlar. Ancak değil. İndirim daha iyi bir teklif. Economist’in ortaya çıkardığı sonuca göre miktardaki %50’lik artış, indirimdeki %33’le aynı.

Minnesota Üniversitesi, Carlson Yönetim Okulu Pazarlama kürsüsünden Akshay Rao, öğrencilerinden 1 kg’lık kahve için yapılan %33 miktar artışı ve %33 fiyat indirimi tekliflerini değerlendirmelerini istedi. Öğrencilerden yarısı miktar artışını seçerken diğer yarısı da indirimi seçti.

Matematiği kullandığımızda ise sonuç basitçe ortaya çıkıyor. 1kg kahvenin başlangıçtaki fiyatının 10$ olduğunu düşünelim. Bu durumda 100 gramlık birim fiyatı 1$ oluyor. %33 fazla kahve seçeneği toplamda 13,3$ eden kahveyi 10$’a sunmuş oluyor. Bu 10$’ı 100’er gramlık birimlere böldüğümüzde birim maliyeti 0,75$ oluyor. Aynı üründe %33’lük bir indirim olduğunda, 10$’lık kahveye 6,67$’dan sahip oluyoruz. Bu da 100 gramlık birim maliyetini 0,67$ yapıyor.

Bu hesaptan da görüleceği gibi aynı oranda miktar artışı ve indirim, tüketici için aynı teklif değil. Görünüşe göre bedavaya sahip olmanın psikolojisi bizi matematikte daha kötü yapıyor.

1 yorum

Yorum Yaz

+ Leave a Comment